經常給聽眾談關于品牌的問題，我非常清楚這樣一個事實：我們有不同的背景，而且對“品牌是什么”有不同的認識。在西方關于品牌和品牌形象的理論是在20世紀50和60年代發展起來的，這個時期同時伴隨著經濟高速的增長。在這個時期，大衛先提出了“品牌的整體形象而不是細微的產品差異”的概念。還指出：“品牌是一個復雜的符號，它是一個無形的集合體，包括產品的品質、名稱、包裝、價格、它的歷史、聲望和它做廣告的方式。”關于這個“無形集合體”到底是什么的問題，幾十年來讓我們業界的精英們絞盡腦汁。人們早就認識到品牌是消費者心目中形成的一個印象；但是他們卻發現無法準確的定義品牌到底是什么。
我們想的問題是產品的品質、它的差異點、消費者需求、競爭結構、優勢/劣勢-機會/威脅（SWOT）分析、定價和產品創意、市場開發、技術革新、品牌形象、消費者對品牌的態度，等等等等。所有這些就構成了我們的“品牌信息”。我們總是期望消費者能夠接受到這種品牌信息，卻不管他們實際上每天都要遭受上千品牌信息的輪番轟炸。實際上美國的一項調查表明，消費者過濾掉而損失的信息超過總量的98%。也就是說，只有不到2%的信息成功地穿破消費者“冷漠的心墻”。正是我們對于這些“信息”的迷戀導致我們對于真正能觸動人的東西視而不見。
我們把溝通分為兩種類型，理性的和感性的，試圖區分消費者的理智和感情。這是因為我們假設溝通是有意識的行為，問題是大多數的溝通卻不是這樣。多數溝通是本能的、自動的、無意識的，與人們的信仰和價值觀是相連的，與人們的想象、理想和意象相關的，而不是語言、想法或者情感。 營銷者往往是生存在兩維世界，而普通人卻是生活在一個三維世界。 在這個三維世界里，人們并不是簡單的對品牌的信息或形象產生反應。在品牌和消費者之間有一道鴻溝，消費者需要一種互動才會產生聯想。如果一種品牌要達到最佳的溝通效果，品牌和消費者之間必須，或者至少應該互相認同。這種互動是建立在社會學、人類學和心理學等多學科的原則之上的，我把它稱作“潛藏的人類事實（Underlying Human Truths）”。 “潛藏的人類的事實”是建立在對人類本性的觀察的基礎之上的。我們識別關于生活的基本事實，這些事實都太基本了，人們從來都不去深究。正是這些事實把想法類似的人們聯合起來，形成一個群體或是一個種族。象耐克所說的“無論結果如何，成功就是一切”，就是受到這樣一種事實的啟發——成功者往往有無可置疑的自信和不可阻擋的決心，可以幫助他們克服成功道路上勝利和心理的障礙。這種事實也可以是象萬寶路牛仔所說的“男人生來自由，而真正的男人能永遠保持自由，或是象旁氏化妝品所稱的“臉是心靈的鏡子”。這些事實，這些品牌，使消費者感到一種對品牌的歸屬感，因為品牌已然表明，它已經在生活，而不僅僅是在某些抽象環境里理解消費者， 通過觀察組成品牌的三個因素，我們可以看到以下問題。產品的功效是“為什么我喜歡這個品牌”的原因；它滿足了某些特定需求。產品的個性是“為什么我信任這個品牌”的答案；從過去的經驗，我感受到一種品質，它對我說的是真的。“潛在的人類事實”表明“為什么我看中這個品牌”；它是如何與我的生活方式和對生活的基本信念相適應的，為什么它與我的生活息息相關，且豐富了我的生活。
長期的成功總是由最后一個因素造就的（盡管其他兩個因素也很重要，他們可以維持短期銷售額，并為潛在的人類事實提供背景和基礎）。由于我們關注的是品牌的長期發展和成功，我們應該深入的認識這些因素和他們之間的相互關系。通過這種方式，品牌真正成為了消費者自己的聲音！
